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这三年,欧普是如何一步步优化“家居渠道”的?好狠一企业…·beat365娱乐官网

作者:admin      来源:互联网      发布时间: 2022/5/23 16:58:49     浏览:
众所周知,欧普照明起家于“家居照明”,并与雷士照明、三雄极光并称“传统三大家”。

  众所周知,欧普照明起家于“家居照明”,并与雷士照明、三雄极光并称“传统三大家”。其中,雷士照明对应的是“商业照明”,三雄极光对应的是“工程照明”,而欧普照明则是“家居照明”。

  一直以来,欧普照明在家居照明领域都保持着相当强势的地位。时至今日,欧普照明的强势又不再仅仅局限于家居照明。近年来,欧普照明全面发展渠道,除精耕家居渠道外,还在电商渠道、精装地产渠道、工业渠道、市政渠道以及海外渠道等渠道亦加速布局,并取得一定的突破。

  作为家居照明第一家,欧普照明的家居渠道向来是业界关注焦点。本期,我们将目光锁定欧普照明家居渠道,重点关注其近三年的布局及成果。

  2019年家居渠道关键词:

  培训认证、渠道下沉

  欧普焕新、多维度引流‍

  2019年,欧普照明在家居渠道做了一系列布局,如完善培训认证体系,上线门店信息化管理系统,推出“欧普焕新”业务,与物业公司、家装公司、设计师、互联网家装平台等合作,并取得了不错成绩:

  1、通过完善的培训认证体系,打造门店销售团队在灯光设计、方案营销、展示陈列、售后服务等方面的专业能力。截止至2019年底,经欧普认证的门店照明设计顾问超过1000名;

  2、为打通渠道信息流,为数百家专卖店上线门店信息化管理系统,并逐步形成针对门店运营、产品销售、客单价、客户画像等方面的经营分析模型,助力业务增长;

  3、为抓住三四线城市及农村市场的销售机会,2019年欧普通过新增乡镇专卖区、专卖墙等终端形态,并匹配推出相应的灯具照明、开关电器、水暖卫浴、集成吊顶等产品组合,积极布局下沉市场,实现了超过60%的全国乡镇网点覆盖率。同时通过植入多品类产品组合、提供终端标准化陈列物料、提升业务代表的网点服务能力等方式,助推网点销售,增加单个网点产出。截止至2019年底,欧普全国流通网点数量超过14万个。

  4、基于用户替换需求,在欧普到家经验积累的基础上,推出“欧普焕新”业务,挖掘替换市场机会;

  5、针对新房市场,开拓与物业公司、家装公司、设计师等渠道的合作模式,并定制开发相关产品套系,助力经销商多维度引流;

  6、积极协助经销商,结合互联网家装平台的有效流量,精准地把握消费者多样化、个性化的需求,为线下门店赋能互联网技术应用、线上引流等流量资源,如与齐家网达成战略合作。

  2020年家居渠道关键词:

  水电光超市、新流量渠道

  设计师渠道、场景化零售

  2020年,欧普照明开始重点布局乡镇市场,重视对新流量渠道的开发,同时在探索存量市场、持续拓展与设计师合作、开设照明顾问培训课程、重装改装零售门店等方面开展一系列动作:

  1、2020年重点布局乡镇下沉市场,开发超800家水电光超市/专区,通过针对性的产品组合,以及优质的终端环境,提升面向下沉市场的产品和服务,满足乡镇用户的一站式需求。本年度,欧普下沉市场业务收入和单店产出持续提升;

  2、重视对新流量渠道的开发,2020年开拓超千家家装公司,并和全国及区域性头部整装公司展开合作,逐步将灯具类产品植入到家装公司标准套系,为后续深化合作奠定基础;

  3、积极探索存量焕新市场,用标准化的服务流程与专业数字化营销工具,满足存量市场消费者的细分需求;

  4、持续拓展与设计师的合作,通过设计师推广会及设计大赛等活动,进一步培育专业设计师群体对欧普的品牌理解,扩大公司在设计师领域的影响力;

  5、在多渠道引流的基础上,为了提高客户进店体验,欧普开设了多门面向照明顾问的培训课程,加强终端门店的获客、营客、固客能力,进一步提升了门店流量转化率及客户满意度;

  6、围绕消费者的多元生活照明场景,欧普在重庆、成都、贵阳等地,对终端零售门店进行重装、改装,通过店内丰富的照明场景呈现,重塑家居灯光美学,并让消费者产生沉浸式购物体验。在此基础上,欧普持续迭代优化门店陈列布局和商品组合,并配套一系列的营销活动,进行开业后的聚客和宣传,实现了重装前后同店客单值及单店产出的大幅提升,为后续场景化零售终端的复制和推广,形成了良好的样板示范作用。

  2021年家居渠道关键词:

  智能体验专区、全流程数字化、欧普设计家

  2021年,欧普照明依旧在重装改装终端门店、布局乡镇市场等方面发力,同时还搭建终端门店下单体系,构建智能体验专区,打造一站式设计、销售和服务平台等:

  1、持续对终端零售门店进行重装、改装。在此基础上,欧普迭代优化门店陈列布局和商品组合,并围绕主推产品和解决方案进行深度运营,不断赋能终端门店,助力其盈利能力的有效提升;本年度,相关主推产品套系销售占比超过40%;

  2、重点布局乡镇下沉市场,2021年开发近3000家水电光超市/专区,并通过针对性的产品组合,以及优质的终端环境,提升面向下沉市场的产品和服务,满足乡镇用户的一站式需求;

  3、搭建了终端门店的下单体系,进一步促进门店数字化转型,此外,作为下沉市场的重要流量触点,水电工连接着渠道与消费者,公司通过搭建水电工互动平台,增强网点与水电工的粘性,进一步提升在下沉市场的品牌影响力及渗透力;

  4、已建/在建的智能体验专区超80家,同时通过不断完善全流程管理体系,为消费者带来一站式服务新体验;

  5、打造一站式设计、销售和服务平台——欧普设计家,实现引流、营销、设计、下单、物流、安装、售后全流程数字化。